大家好，今天小編關(guān)注到一個比較有意思的話題，就是關(guān)于商業(yè)保險(xiǎn)投保顧慮的問題，于是小編就整理了1個相關(guān)介紹商業(yè)保險(xiǎn)投保顧慮的解答，讓我們一起看看吧。

客戶購買保險(xiǎn)會有什么顧慮？

在中國人壽從事保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)將近四年！

業(yè)績一直做得比較不錯，也是深得客戶信任！

服務(wù)的這么多客戶中，能夠知道客戶最為擔(dān)心的！

1.擔(dān)心自己！因?yàn)榇蠖鄶?shù)保單都是中長期的，客戶擔(dān)心自己能否活到那個年紀(jì)！

2.擔(dān)心社會！因?yàn)槲飪r(jià)上漲關(guān)系，到那個時(shí)間所交的保費(fèi)，獲得的保障是否夠所需要的！

3.擔(dān)心公司！擔(dān)心保險(xiǎn)公司未來是否能一直經(jīng)營下去！

4.擔(dān)心業(yè)務(wù)員！是否業(yè)務(wù)員一直能干下去？一旦業(yè)務(wù)員不干了，保單怎么辦？

5.擔(dān)心理賠！如果真的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，是否能順利理賠！

客戶購買保險(xiǎn)會有什么顧慮？

我做保險(xiǎn)快5年了，職務(wù)是外勤售后，每天多數(shù)時(shí)間是在拜訪客戶，雖然達(dá)不到‘每天六訪，黃金萬兩’，但日積月累的也算見了不少。見的客戶多了，他們在購買保險(xiǎn)時(shí)有哪些方面的擔(dān)憂，就知道個八九不離十了。所以關(guān)于這個問題還是有一定話語權(quán)的。

對于 客戶購買保險(xiǎn)會有什么顧慮 這個問題，我從入司以來一直在研究和思考。（畢竟保險(xiǎn)賣不賣得出去，主要看你能不能解決客戶不買保險(xiǎn)的原因，清楚不清楚客戶擔(dān)心的點(diǎn)在哪。如果搞定這些問題，保險(xiǎn)銷售這份工作就是很好做的）

下面結(jié)合我從業(yè)幾年的經(jīng)驗(yàn)，來探討 客戶購買保險(xiǎn)會有什么顧慮 這個問題?？紤]不到或有不同意見的，歡迎各位在文章下方留言探討。

1、推薦給我的產(chǎn)品，保費(fèi)貴不貴

不要否認(rèn)，現(xiàn)在的國內(nèi)消費(fèi)者對于保險(xiǎn)最大的顧慮還是‘價(jià)格’。每天都有不同保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員去見客戶，設(shè)計(jì)保障規(guī)劃，但客戶為什么有時(shí)候會拒絕，有時(shí)候會接受，價(jià)格因素不能不考慮。

縣域或農(nóng)村的普通家庭，丈夫月收入5000元，妻子家庭主婦在家看孩子。你給他推薦個年交10000塊錢的保險(xiǎn)，無論這份保險(xiǎn)是理財(cái)還是保障型的，哪怕產(chǎn)品內(nèi)容再豐富再好，當(dāng)看到這個保費(fèi)的時(shí)候，就把兩口子嚇怕了。

《標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭象限圖》中說要拿出家庭資產(chǎn)的20%配置保險(xiǎn)，在這里不太行得通。這一類消費(fèi)者，你只能給他們先規(guī)劃少量保費(fèi)的保障險(xiǎn)，讓他們先擁有了基礎(chǔ)保險(xiǎn)，后期再慢慢加保。而不是拿出一個他們有可能承受不起的計(jì)劃，買或不買一棍子買賣。畢竟每個家庭情況都不一樣。

當(dāng)價(jià)格不超過他們的預(yù)期，他們才會聽你的話。否則你說再多的道理，他們也聽不進(jìn)去。多數(shù)人還是知道保險(xiǎn)的好的，只是掏不出這么多的錢而己。有時(shí)候遭到客戶拒絕，你就要反思是不是自己做的計(jì)劃書的費(fèi)用，超過他們的預(yù)期了。

2、這份保險(xiǎn)能不能得到理賠/到期領(lǐng)款

有些消費(fèi)者曾表示：買保險(xiǎn)不是為了用的，買的是一份安心，這輩子都用不著才好呢，寧愿白花錢。但有部分消費(fèi)者買保險(xiǎn)，就是為了用到。（換句話說就是這份保險(xiǎn)能不能滿足我的直接需求）

這類消費(fèi)者是帶著目的性來選擇保險(xiǎn)的，價(jià)格方面是可以超過預(yù)期的，但是要求是必須保證關(guān)鍵時(shí)刻能夠得到理賠。這類消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品有重疾險(xiǎn)、住院醫(yī)療或養(yǎng)老保險(xiǎn)。

比如有些客戶的同事或鄰居得了大病，花了好多的錢，他在耳濡目染下覺得保險(xiǎn)很重要，這種事千萬不能發(fā)生在我身上，趕緊用保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。提出的要求也很簡單，如果得了某某種病，保險(xiǎn)公司必須能賠我多少多少錢的那種保險(xiǎn)才行。

好在這類要求也不過份，也較好滿足。既然之前有理賠可以拿出公司的理賠案例展示給客戶看，最好能突出理賠時(shí)效。如果是養(yǎng)老險(xiǎn)想確定領(lǐng)取金額的，可以幫助客戶翻看合同中的條款，或者用記號筆劃重點(diǎn)。這類客戶也是比較好滿足的。

3、以后有事我找誰啊，如果你不干了我怎么辦?。?/span>

為客戶推薦保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員很重要，他是連系保險(xiǎn)公司和客戶的橋梁。多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品是要交費(fèi)好多年的，客戶對售后服務(wù)有硬性需求，也是可以理解的。

但是保險(xiǎn)行業(yè)的離職率很高的，可能上一年你在某個業(yè)務(wù)員那里買了保險(xiǎn)，熱乎了一陣，每二年他就不干了，換人給你服務(wù)了。這種人員的變更會增加客戶的不安全感。

對這樣的消費(fèi)者你要向他坦誠的說出你對這個行業(yè)，這家公司的信心，如果條件允許，展示自己獲得過的榮譽(yù)作為補(bǔ)充，向客戶保證你會在這個行業(yè)長久的做下去就好。

舉個例子，2016年你在銀行存了錢，接待你的是個美女經(jīng)理。2018年你去取錢，接待你的是個帥哥經(jīng)理。你的錢會不會因?yàn)槿藛T的變更而取不出來呢？不會。保險(xiǎn)是同樣的道理。售后人員的變更并不會影響保單的效力，現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司都在狠抓售后服務(wù)，服務(wù)不好的可以投訴，而投訴又會降低服務(wù)人員的繼續(xù)率和服務(wù)品質(zhì)，多數(shù)售后還是挺負(fù)責(zé)的。

4、我怎么沒聽過你們公司，小公司靠譜不靠譜啊？

以前有這種想法的客戶特別多，但是近年來越來越少了。既然保險(xiǎn)起到的是長期、穩(wěn)定的提供保障的作用，也不能怪客戶有‘背靠大樹好乘涼’的想法。

保險(xiǎn)和銀行都屬于國家金融行業(yè)，既然銀行都能破產(chǎn)，那你們保險(xiǎn)公司會不會破產(chǎn)?。繒粫?jīng)營不下去啊，那我的保單怎么辦啊？客戶有這種擔(dān)憂很正常。

這種情況下給客戶看《保險(xiǎn)法》：經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散。效果不是很明顯。可以看看公司近年來取得的成就、進(jìn)步、榮譽(yù)等等，用公司的理賠案例（最好突出細(xì)節(jié)），尋找其他的突破口，不要總在這一個問題上來回拉扯。

篇幅有限，就寫到這里吧，這幾個是最常見的，客戶在投保時(shí)最常有的顧慮。

有時(shí)候我們也要反思一下，為什么客戶會有這樣那樣的顧慮，是自己的問題還是行業(yè)的問題?？蛻魡柍龅膯栴}，是不是他心里真正的疑問，客戶真正想表達(dá)的是什么。

去不斷的采集客戶的反饋，并且準(zhǔn)備好自己的答案。時(shí)間久了，就再也沒有客戶的拒絕問題能夠難得住你了。

我是保險(xiǎn)狼，致力于讓保險(xiǎn)更簡單、更實(shí)用、更有趣。如果喜歡我的回答請點(diǎn)贊或分享，如果對本文有不同觀點(diǎn)，歡迎大家在留言區(qū)共同探討、共同進(jìn)步。

不同的客戶有不同的想法，之所以客戶遲遲還沒成交，欠缺臨門一腳，肯定有所顧慮并還沒得到解決。

客戶顧慮的無非就是信任問題、服務(wù)問題、產(chǎn)品問題

第一、信任問題。

其實(shí)保險(xiǎn)大多數(shù)是做熟人市場的，在信息渠道的來源方面，保險(xiǎn)客戶容易受到圈層的影響，因此，朋友/ 親戚推薦是他們獲得商業(yè)壽險(xiǎn)信息最主要的渠道，同

時(shí)也是他們最信賴的渠道，而年齡越大對該渠道的信任度和依賴感越強(qiáng)。在接觸度和信任度上排名第一。所以如果作為保險(xiǎn)代理人，客戶是你陌生開發(fā)的話，首先就需要解決客戶對你的信任問題了，怎么獲取信任，每個人的做法也不一樣。

第二、服務(wù)問題

對于疾病險(xiǎn)產(chǎn)品，長達(dá)20年繳費(fèi)期限，今后肯定是需要長期的服務(wù)根據(jù)的。所以客戶也會關(guān)心你是否長期會在這個行業(yè)，如果保險(xiǎn)代理人離開的保險(xiǎn)行業(yè)，后續(xù)會不會有其他人來跟進(jìn)服務(wù)等。比如更改信息資料、補(bǔ)充健康告知、提醒續(xù)交保費(fèi)、提取分紅款項(xiàng)、退保、理賠等，這些都是需要保險(xiǎn)代理人長期服務(wù)的。數(shù)據(jù)表明，“保險(xiǎn)理賠的時(shí)效性”、“保險(xiǎn)銷售人員銷售環(huán)節(jié)專業(yè)的解釋”和“承保環(huán)節(jié)的快捷性”是客戶最看重的基礎(chǔ)服務(wù)。所以作為保險(xiǎn)代理人的我們，增強(qiáng)我們專業(yè)的同時(shí)，更重要的是提升我們的服務(wù)意識。

第三、產(chǎn)品問題

客戶在信任你的基礎(chǔ)上，也會認(rèn)同你給你服務(wù)，但客戶一直還沒成交，那可能就是產(chǎn)品還沒解釋清楚，或者多家公司的產(chǎn)品間對比徘徊。這個就顯示出保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用性了。畢竟如果你在只是在一家公司服務(wù)，那就只能推薦這家公司的產(chǎn)品，這就很難滿足客戶的總體保障需求，有句話這樣說：沒有最好的產(chǎn)品只有最適合的產(chǎn)品就是這個道理。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以推薦多家公司的產(chǎn)品，作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們可以根據(jù)客戶的保障需求去推薦性價(jià)比最高或者針對性較強(qiáng)的產(chǎn)品，給客戶更多的選擇，站在客戶立場考慮。這樣也會更快的消除客戶的產(chǎn)品的顧慮，幫你更快成交保單。

每個客戶都會經(jīng)過這樣的階段：小白（沒保險(xiǎn)觀念或者保險(xiǎn)觀念很弱）、小明（有保險(xiǎn)觀念并有保險(xiǎn)需求）、大明（保險(xiǎn)觀念強(qiáng)，有保險(xiǎn)需求，并且已經(jīng)清楚各家公司的產(chǎn)品）和成交這幾個階段；作為保險(xiǎn)代理人或者保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的我們，在做業(yè)務(wù)時(shí)肯定會遇到不同的客戶，每個階段的客戶的顧慮點(diǎn)也是不一樣的，如何去把握對我們的業(yè)績至關(guān)重要。有關(guān)業(yè)務(wù)方面的交流，大家也可以關(guān)注我的頭條號私信我，一起學(xué)習(xí)。

最重要的是，我們從事保險(xiǎn)這行，堅(jiān)持、學(xué)習(xí)，把自己武裝的更加專業(yè)，更多的站在客戶角度滿足客戶的需求和解決客戶的顧慮，才能把我們的保險(xiǎn)事業(yè)做得更長久，相信以后的路也越走越寬。

如果你有更多關(guān)于重疾險(xiǎn)相關(guān)的問題，歡迎關(guān)注本人頭條號“香港保險(xiǎn)Caray”，留言提問即可！

到此，以上就是小編對于商業(yè)保險(xiǎn)投保顧慮的問題就介紹到這了，希望介紹關(guān)于商業(yè)保險(xiǎn)投保顧慮的1點(diǎn)解答對大家有用。